Hoje vamos falar sobre essa estratégia inovadora que promete alta eficácia no aumento de vendas das empresas: a Receita Previsível.

O QUE É RECEITA PREVISÍVEL?

Basicamente, é uma estratégia que auxilia na previsão de quanto a empresa pode faturar em um determinado intervalo de tempo. Nesse contexto, os empreendedores sabem exatamente quando contratar mais, desenvolver novos produtos ou serviços e expandir sua infraestrutura; isso é possível graças ao conhecimento sobre a disponibilidade financeira da empresa, assim, ficando muito clara a visão sobre quais compromissos ela pode assumir. Na prática, a receita previsível atua no sentido de trazer novos leads e clientes previsíveis, criando, a partir deles, uma máquina de vendas.

QUEM DESENVOLVEU ESSA ESTRATÉGIA?

O criador do método foi o engenheiro, empresário, vendedor e escritor americano Aaron Ross. 

Ross escreveu o livro intitulado Receita Previsível, onde destrinchou sua metodologia para que mais pessoas pudessem ter acesso a informação e alavancassem suas vendas. Atualmente, o livro é considerado uma verdadeira bíblia do mundo de marketing e vendas, já que o método levou a Salesforce.com a gerar mais US$100 milhões em receita anual recorrente.

QUAIS SÃO OS PRINCÍPIOS DA  RECEITA PREVISÍVEL?

Antes de entender como aplicar a Receita Previsível, é preciso conhecer os seus princípios. O criador do método, Aaron Ross, elenca 9 princípios para aplicar a sua metodologia. São eles:

1. Tenha paciência. Pode levar até 12 meses você ter a previsibilidade de suas receitas;

2. Experimente. Teste as abordagens via email, inclusive alterando o título. Mande alguns mais longos e detalhados e outros mais curtos e suaves;

3. Evite projetos pontuais. A ideia da Receita Previsível é aplicação naquilo que pode ser várias vezes repetido;

4. Use uma ferramenta de gestão. Planilhas não farão você vender mais e melhor. Por exemplo, ter um CRM Online, faz com que você tenha dados, contatos e todo o seu processo de vendas organizado;

5. Desenhe o seu processo. Deixe visualmente claro a todos os envolvidos o fluxo de vendas. Isso é crucial para mostrar que uma função depende da outra. Além disso, evidencie onde começa e onde termina o trabalho de cada um;

6. Foque nos resultados. Tenha sempre em mente que o foco deve ser o retorno que cada ação gera. E não o volume de oportunidades;

7. Meça o que importa. Apenas as métricas que tem conexão com o resultado que você precisa atingir importam;

8. Cuidado na passagem de bastão. O time de pré-vendas precisa estar em sintonia com a equipe comercial. Sobretudo para que ingressem no funil de vendas somente leads qualificados para venda;

9. Baby Steps. Um passo de cada vez. É necessário evoluir, mas com pequenos passos.

COMO COLOCAR A RECEITA PREVISÍVEL EM PRÁTICA?

Estando ciente dos princípios dessa metodologia, chega a hora de entender como aplicá-la.

Para que a Receita Previsível faça sentido, é preciso que você estruture a equipe comercial, somente dessa forma você conseguirá dar atenção para todas as etapas do processo.

Após prospectar clientes por inbound e outbound, você precisa ter times prontos para:

– QUALIFICAR LEADS INBOUND: relacionar-se com os leads gerados pelo inbound marketing. Ela cria uma relação com os prospects. Além disso, mostra que a empresa é referência na área que atua;

– QUALIFICAR LEADS OUTBOUND: é preciso um time diferente para qualificar leads vindo do outbound. Afinal, são trabalhos distintos;

– CLOSER: vendedores responsáveis por fechar o negócio. O trabalho dele é mais assertivo. Isso porque os leads já estão educados. Estão maduros em relação ao serviço ou produto e prontos para comprar;

– CUSTOMER SUCCESS: Se o cliente tiver sucesso, então você também terá. Essa equipe é responsável por quem já adquiriu a sua solução. Ela atua garantindo que o que foi comprado funcione plenamente para ele.

Depois dessa estruturação da equipe, é preciso estipular metas e treinar os times para que todas as etapas sejam executadas com o máximo de qualidade e eficiência.

CONCLUSÃO

A construção de uma “máquina de vendas”, como o autor Aaron Ross gosta de chamar, leva tempo e exige foco e disciplina.

Seja qual for o ciclo de vendas, uma organização competitiva não pode ficar refém de palpites ou das variáveis do mercado em que atua. É preciso ter uma postura comercial ativa!

O trabalho de segmentação, prospecção e abordagem especializada do cliente potencial gera organização e garante mais eficiência ao processo comercial. Essa reorganização empresarial pode mudar o seu jogo.

Quer levar a sua empresa a um novo patamar de negócios? A receita previsível é uma alternativa viável para chegar lá. Acompanhe mais dicas e informações exclusivas em nossas redes sociais. Estamos no Facebook e Instagram!